السعر يمثل المبلغ المالي المطلوب لتبادل سلعة معينة، ويشمل ذلك مجموعة من الخصائص المادية والنفسية والخدمات المرتبطة بها. بعبارة أخرى، حيث يمكن اعتبار السعر أنه القيمة التي يتم بها تبادل السلعة أو الخدمة في السوق.
و تعتبر عملية التسعير من العناصر الأساسية في استراتيجيات التسويق، حيث تؤثر بشكل مباشر على الربحية واستدامة الأعمال.
أهداف التسعير الموجهة نحو الربح :
وبحسب العمر ( 2005 ) تتنوع أهداف التسعير الموجهة نحو الربح، ويمكن تصنيفها إلى عدة نقاط وهي :
1 - تحقيق الربح :
يهدف التسعير القائم على الربح إلى تحقيق أقصى مستوى من الأرباح. ولتحقيق هذا الهدف، تسعى الشركات إلى تحديد السعر الذي يزيد من الفارق بين التكاليف والإيرادات. يتطلب ذلك إجراء تحليل دقيق للتكاليف المتغيرة والثابتة، بالإضافة إلى فهم كيفية تأثير الأسعار على الطلب.
2 – أهداف المزيج السلعي :
فكما ذكرت سابقاُ فإن السعر يرتبط ارتباط كبير في حجم المبيعات والطلب ، وعليه فإن تحديد سعر سلعة أو خدمة ما في أحد الشركات يؤدي الى لفت الأنظار على باقي السلع التي تنتجها هذا الشركة .
3 – التمتع بعلامة تجارية رفيعة :
في بعض الأحيان يعكس ارتفاع سعر السلعة إلى ارتفاع جودتها خاصة في حال لم يكن لدى المستهلك معلومات كافية عن جودة هذه المنتجات وهذا ما يعظم الربح بالنسبة للشركات .
3 - استعادة التكاليف :
تعد استعادة التكاليف هدفا رئيسيا آخر. حيث تحدد الشركات أسعار منتجاتها استنادًا إلى تكاليف الإنتاج والتوزيع، مما يضمن تغطية هذه التكاليف وتحقيق الأرباح في الوقت ذاته.
4 - الحفاظ على السيولة المالية في الشركة :
تساعد استراتيجيات التسعير الموجهة نحو الربح الشركات على البقاء في السوق على المدى الطويل. من خلال تحديد الأسعار المناسبة، يمكن للشركات تحسين مركزها المالي وزيادة قدرتها التنافسية .
أهداف التسعير الموجهة نحو المبيعات :
بالإضافة إلى الأهداف المرتبطة بالربح، هناك أهداف أخرى تركز على المبيعات. و تشمل هذه الأهداف زيادة الحصة السوقية، وتعزيز الوعي بالعلامة التجارية، وتحقيق نمو مستدام في المبيعات.
وبحسب العمر ( 2005 ) تتنوع أهداف التسعير الموجهة نحو المبيعات، ويمكن تصنيفها إلى عدة نقاط وهي :
1 - زيادة الحصة السوقية :
ان زيادة الحصة السوقية من الأهداف الأساسية لاستراتيجيات التسعير. تلجأ الشركات إلى استخدام استراتيجيات تسعير تنافسية لجذب عملاء جدد وتعزيز مبيعاتها. على سبيل المثال، يمكن أن تقوم بتخفيض الأسعار لجذب الزبائن بعيدًا عن المنافسين.
2 - تحسين الوعي بالعلامة التجارية :
و يمكن أن يؤدي التسعير الذكي في تعزيز الوعي بالعلامة التجارية. من خلال اعتماد استراتيجيات تسعير فريدة، يمكن للشركات أن تبرز في السوق وتحقق ميزة تنافسية.
3 - تحقيق نمو مستدام :
تساهم استراتيجيات التسعير الموجهة نحو المبيعات في تحقيق نمو مستدام للشركات. من خلال تحديد الأسعار بطريقة تعزز المبيعات، و تحسين الأداء العام للمنظمة وزيادة مستوى الربحية.
4 - أهداف التسعير المتعلقة بحجم المبيعات :
فحجم المبيعات يتغير بشكل عكسي مع تغير الأسعار ، حيث أنه كلما ارتفع السعر انخفض الطلب على السلع والخدمات ، وكلما انخفض السعر زاد الطلب على السلع والخدمات .
5 - المقارنة مع منتجات المنافسين :
فليستطيع المنتج أن ينافس المنتجات المنافسة في الأسواق يجب أن يتم تحديد الأسعار بشكل مدروس ليستطيع منافسة باقي المنتجات المشابهة . حيث أنه من غير الممكن تحديد سعر منتج أعلى من أسعار المنتجات المشابهة في الأسواق فهذا يؤدي الى تراجع الطلب على المنتج واتجاه المستهلكين لشراء المنتجات المشابهة بأسعار أقل
العوامل المؤثرة في قرارات التسعير
عند اتخاذ قرارات التسعير، تأخذ المنظمات في الاعتبار عدة عوامل تؤثر على استراتيجياتها. وبحسب البكري ( 2019 ) تشمل هذه العوامل على التالي :
1 - التكاليف :
التكاليف تعتبر من العوامل الرئيسية التي تؤثر على تحديد السعر. فالتكلفة هي الأساس الذي تبنى عليه استراتيجية تسعير المنتجات والخدمات و يجب على الشركات أن تحسب تكاليف الإنتاج والتوزيع والتسويق لضمان استمرارية الأرباح.
2 - المنافسة :
يعتبر تحليل المنافسة عنصرًا أساسيًا في تحديد الأسعار. ينبغي على الشركات أن تكون واعية لأسعار المنافسين وكيفية تأثيرها على استراتيجياتها التسعيرية.
3 - حجم الطلب على السلع في الأسواق :
يؤثر مستوى الطلب بشكل كبير على الأسعار. فعندما يكون الطلب مرتفعًا، يمكن للشركات زيادة الأسعار، بينما في حالة انخفاض الطلب، قد يتعين عليها خفض الأسعار لجذب الزبائن.
4 - الأهداف الاستراتيجية :
ان الأهداف الاستراتيجية للمنظمة تؤثر بشكل كبير على قرارات التسعير. فالشركات التي تهدف إلى زيادة حصتها في السوق قد تتبنى سياسة تسعير تختلف عن تلك التي تركز على تحقيق أقصى قدر من الربح.
5 - الظروف الاقتصادية :
تؤثر الظروف الاقتصادية العامة، مثل معدلات التضخم والركود والبطالة، على استراتيجيات التسعير. يتعين على الشركات تعديل أسعارها استجابةً للتغيرات الاقتصادية لضمان استمراريتها في السوق.
في الختام، يعتبر التسعير عملية استراتيجية تتطلب تحليلا دقيقا لمجموعة من العوامل والأهداف. من خلال فهم الأهداف المتعلقة بالتسعير، سواء كانت موجهة نحو الربح أو زيادة المبيعات، بالإضافة إلى العوامل التي تؤثر في اتخاذ القرارات، يمكن للمنظمات تعزيز أدائها وزيادة قدرتها التنافسية في السوق.
الخلاصة :
السعر هو المبلغ المالي المطلوب لتبادل سلعة أو خدمة، ويعكس قيمتها في السوق. تعتبر عملية التسعير جزءًا أساسيًا من استراتيجيات التسويق، حيث تؤثر على الربحية واستدامة الأعمال. وفقًا للعمر (2005)، تتنوع أهداف التسعير الموجهة نحو الربح، وتشمل:
1 - تحقيق الربح : يهدف إلى زيادة الفارق بين التكاليف والإيرادات من خلال تحديد سعر مناسب.
2 - أهداف المزيج السلعي : يؤثر السعر على حجم المبيعات والطلب، مما يلفت الانتباه إلى باقي السلع التي تنتجها الشركة.
3 - التمتع بعلامة تجارية رفيعة : يعزز التسعير الجيد من قيمة العلامة التجارية.
Summary:
Price is the monetary amount required to exchange a good or service, reflecting its value in the market. Pricing is considered a fundamental part of marketing strategies, as it affects profitability and business sustainability. According to Al-Omar (2005), the objectives of profit-oriented pricing vary and include:
1. Achieving profit: This aims to increase the margin between costs and revenues by setting an appropriate price.
2. Product mix objectives: Price influences sales volume and demand, drawing attention to other products produced by the company.
3. Enjoying a premium brand: Good pricing enhances the value of the brand.
جميل الحمو / 2024
المراجع
العمر ، رضوان . (٢٠٠٥). مبادئ التسويق. دار وائل للنشر و التوزيع.
البكري ، ثامر . ( 2019 ) . العوامل المؤثرة في قرارات التسعير . موقع المرجع الالكتروني للمعلوماتية . تم الاسترجاع من الرابط
https://almerja.com/reading.php?idm=114317
