خصائص المستهلك

 

يعد فهم سلوك المستهلك خطوة أساسية في نجاح أي استراتيجية تسويقية ، حيث يتطلب من الباحث أو المسوق أن يدرس الدوافع والاستجابات التي تصدر عن الفرد تجاه المحفزات التسويقية المختلفة وفي هذا السياق، حيث يستخدم نموذج الصندوق الأسود لتحليل السلوك الشرائي اليومي والذي يوضح التفاعل بين خصائص المستهلكين وعملية اتخاذ القرار

 

أولاً - المحفزات :

يعتبر سلوك المستهلك نتيجة دوافع و حوافز ، فالدوافع هي المحركات الداخلية لسلوك المستهلك مثل الحاجة للشراء أما الحوافز فهي العوامل الخارجية مثل العروض و طريقة التغليف . ( سحنون ، 2017 )

و من الأمثلة على تجربتي الشخصية لشراء منتج بشكل دائم مثل الحليب حيث تتضمن المحفزات الخارجية التي أتعرض لها عند شراء الحليب وهي السعر و توفر المنتج و الإعلان و التغليف بالإضافة الى العروض الترويجية.

غالباً ما يلفت انتباهي السعر المعروض على رفوف السوبرماركت أو لافتة عرض خاص، وأحياناً تؤثر الإعلانات الموجهة عبر الهاتف أو اللوحات المنتشرة في الطرقات على انتباهي ودوافعي للشراء. هذه المحفزات التسويقية تعتبر جزءًا من المزيج التسويقي الذي تم توضيحه في نموذج الصندوق الأسود، حيث يمثل المنتج والسعر والترويج والتوزيع أهم عناصر التأثير .

 

ثانياً - الكائن الحي – المستهلك :

هنا تتم معالجة تلك المحفزات ضمن الصندوق الأسود الخاص بالمستهلك، والذي يضم العوامل النفسية  والاجتماعية والشخصية. من الناحية النفسية . ( الفريجي وأخرون ، 2013 )

غالباً ما أشتري الحليب مدفوعاً بعادة متكررة وإدراك مسبق بجودته وفائدته الصحية ، أما من الناحية الاجتماعية فإن تأثير العائلة (كأن تطلب زوجتي نوعاً معيناً من الحليب)، يلعب دوراً مهماً في اختيار العلامة التجارية ومن العوامل الشخصية التي تؤثر في سلوكي: العمر (أبحث عن منتجات قليلة الدسم)، والمهنة (التي تدفعني لاختيار سريع في أوقات محددة)، وكذلك الحالة الاقتصادية التي تجعلني أوازن بين السعر والقيمة الغذائية  .

 

ثالثاً - الاستجابات :

تظهر استجابتي الشرائية على شكل اتخاذ قرار الشراء ، اختيار نوع الحليب (كامل أو قليل الدسم)، العلامة التجارية و الكمية ووسيلة الدفع ، وغالباً ما تكون هذه الاستجابة سلوكاً شرائياً روتينياً ، حيث يتم بسرعة وبدون تفكير طويل ، بسبب الاعتياد على المنتج وتكرار الشراء .

بحسب المنجي وعمار ( 2020 )، فإن السلوك الشرائي الروتيني كالبحث الداخلي لا يتطلب الكثير من التفكير أو الجهد في المقارنة بين البدائل، بل يتم بشكل تلقائي ناتج عن التعلم والخبرة السابقة

وهذا يتطابق تماماً مع سلوكي في شراء الحليب، إذ أنني نادراً ما أقوم بتغيير العلامة التجارية ما لم يوجد محفز واضح مثل عرض سعر مغري .

 

وفي الختام يظهر هذا التحليل أن سلوكي الاستهلاكي تجاه الحليب يتبع النمط الروتيني ، وأن العوامل المؤثرة تنقسم إلى محفزات خارجية (ترويجية وسعرية) وعوامل داخلية (نفسية وشخصية واجتماعية) ، تمر جميعها من خلال الصندوق الأسود للمستهلك، وتترجم إلى قرارات واستجابات واضحة على أرض الواقع . ويؤكد هذا التحليل أهمية دراسة ما يحدث داخل عقل المستهلك ، لفهم كيفية تأثير المحفزات على قرارات الشراء اليومية ، خاصةً للمنتجات المتكررة مثل الحليب .

 

المراجع :

المنجي ، رانية و عمار ، نريمان . ( 2020 ) . سلوك المستهلك . الجامعة الافتراضية السورية . تم الاسترجاع من الرابط

https://pedia.svuonline.org/pluginfile.php/2487/mod_resource/content/6/%D8%B3%D9%84%D9%88%D9%83%20%D8%A7%D9%84%D9%85%D8%B3%D8%AA%D9%87%D9%84%D9%83.pdf

 

الفريجي ، فاطمة وآخرون . ( 2013 ) . العوامل المؤثرة على سلوك المستهلك العراقي في سوق الأجهزة الكهربائية المنزلية . البصرة ، العراق : المجلة العراقية لبحوث السوق وحماية المستهلك . تم الاسترجاع من الرابط

https://my.uopeople.edu/pluginfile.php/1971461/mod_book/chapter/565330/%D9%86%D9%85%D9%88%D8%B0%D8%AC%20%D8%A7%D9%84%D8%B5%D9%86%D8%AF%D9%88%D9%82%20%D8%A7%D9%84%D8%A3%D8%B3%D9%88%D8%AF%20-%20%D8%AF%D8%B1%D8%A7%D8%B3%D8%A9%20%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%B7%D9%84%D8%A7%D8%B9%D9%8A%D8%A9.pdf

 

سحنون ، سمير . ( 2017 ) . السلوك الشرائي للمستهلك النهائي . الجزائر ، الجزائر : دار الخلدونية للنشر والتوزيع . تم الاسترجاع من الرابط

https://platform.almanhal.com/Reader/Book/124118