تعد عملية اتخاذ قرار الشراء جزءاً محورياً من سلوك المستهلك، وهي
تتأثر بعدة عوامل داخلية وخارجية، منها ما يتعلق بالحالة النفسية أو الظروف
البيئية أو النفوذ الاجتماعي.
سأقوم باستعراض ثلاثة نماذج مختلفة لقرارات الشراء والتي مررت بها
شخصياً ، واعتقد أن معظمنا مر بمثل هذه القرارات
.
أولاً - قرار الشراء المتأثر بالحالة النفسية
في إحدى التجارب
الشخصية قررت شراء معطف شتوي فاخر ومكلف أثناء زيارتي لمركز تجاري، رغم أني أعيش
في منطقة مناخها دافئ معظم أيام السنة، كان السبب وراء هذا القرار هو شعور مفاجئ
بالحزن والضغط النفسي نتيجة حدث عائلي وقد شعرت أن الشراء سيساعدني على تحسين
مزاجي.
هذا القرار يعد مثالاً واضحاً على تأثير الحالة الأولية للمستهلك، وهي
حالته النفسية عند بداية عملية الشراء، والتي تؤثر بشكل كبير على قراراته الشرائية
سواء إيجاباً أو سلباً . ( دليلة ، 2016 )
تحليل القرار: لم يكن قراراً حكيماً من الناحية المالية أو العملية،
لأنني لم أكن بحاجة فعلية للمعطف. وعلى الرغم من الراحة المؤقتة التي شعرت بها،
إلا أنني شعرت لاحقاً بالندم.
لذا فإن ملاءمة هذا القرار كانت ضعيفة لأنه لم يستند إلى احتياج حقيقي
بل إلى حالة عاطفية مؤقتة.
ثانياً - قرار الشراء المتأثر بسلطة خارجية
في إحدى
المناسبات اقترحت والدتي أن نشتري غسالة جديدة بسبب الأعطال المتكررة في القديمة.
كنت أفضل الانتظار بسبب ضيق الميزانية، لكن بعد نقاشات متعددة اتخذ والدي القرار
النهائي بالشراء وتم تنفيذ ذلك مباشرة.
هذا المثال يوضح كيف أن قرار الشراء يمكن أن يتأثر بسلطة خارجية
كالعائلة، حيث تتوزع الأدوار داخل الأسرة. ففي هذه الحالة كانت الأم هي صاحبة
المبادرة والمحرك، بينما كان الأب هو المقرر والمشتري . ( معمري و الهلي ، 2013 )
تحليل القرار: كان قراراً حكيماً في نهاية المطاف، لأن الغسالة
الجديدة ساهمت في تحسين جودة الحياة وتوفير الوقت والجهد، كما أن الأعطال السابقة
كانت تستنزف المال بشكل غير مباشر.
ملاءمة العملية كانت جيدة لأن القرار اتخذ من قبل من يتحمل مسؤولية
الشراء بناء على حاجة حقيقية.
ثالثاً - قرار الشراء العشوائي
في أحد الأيام،
مررت بجانب محل لبيع الإلكترونيات، ولفت نظري عرض ترويجي على سماعات رأس جديدة. لم
أكن بحاجة إليها، لكن السعر المخفض والعرض المحدود دفعاني للشراء دون أي تفكير
مسبق أو مقارنة بين البدائل.
هذا القرار يعد تطبيقاً لطريقة اتخاذ قرار الشراء العشوائي أو غير
العقلاني، حيث لا يعتمد المستهلك على تحليل أو مقارنة، بل على عامل لحظي عاطفي أو
حسي فقط . ( حسن ، 2017 )
تحليل القرار: لم يكن حكيماً فبعد فترة قصيرة، تبين أن السماعات ذات
جودة ضعيفة، وانتهى بها المطاف في درج المكتب دون استخدام.
ملاءمة هذه العملية كانت منخفضة لأنها لم تبين على حاجة حقيقية ولا
على تقييم واقعي.
وفي الختام تظهر الأمثلة السابقة أن قرارات الشراء تتنوع بتنوع
المؤثرات النفسية والاجتماعية والمواقف اللحظية، فبين قرار اندفعنا فيه بسبب شعور
مؤقت، وآخر تم تحت تأثير سلطة خارجية، وثالث بلا تخطيط، نجد أن ملاءمة القرار
وجودته تعتمد بشكل كبير على وعي المستهلك ومدى رزانته في التفكير. لذا فإن فهم
العوامل المؤثرة في السلوك الاستهلاكي يساعد في اتخاذ قرارات أكثر وعياً وفاعلية.
الخلاصة:
يتناول النص ثلاثة نماذج لقرارات الشراء التي
تتأثر بعوامل مختلفة:
1
- قرار الشراء المتأثر بالحالة النفسية: حيث تم
شراء معطف شتوي مكلف بدافع عاطفي بسبب ضغط نفسي، وهو قرار غير ملائم لأنه لم يستند
إلى حاجة فعلية.
2
- قرار الشراء المتأثر بسلطة خارجية: مثال
على شراء غسالة بناءً على توصية الوالدين، وكان قرارًا حكيمًا لأنه استند إلى حاجة
حقيقية وتحسين جودة الحياة.
3
- قرار الشراء العشوائي: شراء
سماعات رأس بسبب عرض ترويجي دون حاجة فعلية أو تقييم، ما أدى إلى ندم لاحق.
تُظهر هذه الأمثلة أن قرارات الشراء تتأثر بعوامل
نفسية واجتماعية ومواقف لحظية، وأن جودة القرار تعتمد على وعي المستهلك ومدى
تحليله للموقف. فهم هذه العوامل يساعد في اتخاذ قرارات شرائية أكثر حكمة وفعالية.
Summary:
The text discusses three models of purchase decisions
influenced by different factors:
- Purchase decision influenced by
psychological state: Buying an expensive winter coat driven by
emotional stress, which was an inappropriate decision as it was not based
on actual need.
- Purchase decision influenced by
external authority: Buying a washing machine based on parents'
recommendation, which was a wise decision grounded in a real need and
improved quality of life.
- Impulsive purchase decision:
Buying headphones due to a promotional offer without real need or
evaluation, resulting in later regret.
These examples illustrate that purchase decisions are
affected by psychological, social, and situational factors, and that the
quality of decisions depends on consumer awareness and thoughtful analysis.
Understanding these factors helps in making wiser and more effective purchasing
choices.
المراجع :
دليلة ، محرر . ( 2016 ) . مدى تأثير التسويق الأخضر على سلوك
المستهلك . جامعة ابن خلدون ، كلية العلوم الجارية والاقتصادية . تم الاسترجاع من
الرابط
http://dspace.univ-tiaret.dz/bitstream/123456789/8189/1/TH.M.COM.AR.2017.26.pdf
معمري ، حمزة و الهلي ، مصباح . ( 2013 ) . قرار الشراء داخل الاسرة
كصورة من صور الاتصال داخل الاسرة . جامعة قاصدي ، كلية العلوم الإنسانية
والاجتماعية . تم الاسترجاع من الرابط
https://dspace.univ-ouargla.dz/jspui/bitstream/123456789/2109/1/41.pdf
حسن ، سهيلة . ( 2017 ) . الاستهلاك العشوائي والمخاطر المحتملة .
عمان ، الأردن : جريدة الوطن . تم الاسترجاع من الرابط
https://alwatan.om/details/215799
