يواجه المستهلك العديد من الخيارات عند اتخاذ قرارات الشراء، ومع
تزايد البدائل يصبح من الضروري أن يستخدم المستهلك منهجية واضحة وعقلانية للاختيار
بين هذه البدائل.
من بين أهم الأساليب المتبعة في هذا السياق نجد نظرية بايز التي تعتمد
على تحديث الاحتمالات بناءً على المعلومات الجديدة، ومنهج الربط (التعويض) الذي
يعتمد على تجميع النقاط المرجحة للمعايير المختلفة. ( قراش ، 2021 )
الأساليب التعويضية:
بحسب المجني و عمار ( 2020 ) يعتمد هذا المنهج على إعطاء كل بديل
نقاطاً وفقاً لمجموعة من المعايير (مثل الجودة، السعر، الشهرة)، وتجمع هذه النقاط
للحصول على نتيجة نهائية، حيث يتم اختيار البديل الذي يحقق أعلى مجموع نقاط. ما
يميز هذا المنهج هو مرونته، فالنقطة الضعيفة في أحد المعايير يمكن تعويضها بقوة في
معيار آخر، وهو ما يعرف بـالتعويض.
ومثالاً على ذلك: إذا كنت اريد شراء هاتف محمول، سوف أحدد ثلاثة
معايير: السعر، الكاميرا، وعمر البطارية. أعطى كل هاتف علامات على 10 درجات لكل
معيار، وجمع النقاط. الهاتف (أ) حصل على 8 + 6 + 9 = 23، والهاتف (ب) حصل على 9 +
9 + 4 = 22. رغم أن الهاتف (ب) أفضل في السعر والكاميرا، فإن ضعف البطارية خفض من
نتيجته فسوف أفضل الهاتف (أ).
نظرية بايز: اتخاذ القرار على ضوء المعلومات الجديدة
نظرية بايز تأخذ بعين الاعتبار الاحتمالات المسبقة لحدوث سيناريو
معين، ثم تحدث هذه الاحتمالات بعد توفر معلومات جديدة (مثل نتائج استطلاع رأي أو
بيانات سوقية). ما يميز هذا النهج هو قدرته على التعامل مع عدم اليقين بطريقة
علمية وتحديث التوقعات عند ظهور معلومات جديدة. ( قراش ، 2021 )
ومثال على ذلك كنت اعمل سابقاً في احدى شركات المقاولات ، حيث درست الشركة
إمكانية بناء مبنى في منطقة معينة باستخدام الاحتمالات المسبقة، كان أفضل قرار هو
بناء مبنى من أربع أدوار بقيمة متوقعة 16 مليون ريال ليصبح مبنى مكاتب تجارية ولكن
بعد إجراء دراسة ميدانية (استطلاع السوق) وظهور معلومات جديدة تغيرت الاحتمالات،
وارتفعت القيمة المتوقعة للبناء الكبير إلى 25 مليون ريال، ليصبح المبنى فندق مؤلف
من 8 أدوار مما يجعله الخيار الأفضل باستخدام نظرية بايز.
المقارنة بين المنهجين
منهج الربط مفيد في الحالات التي تكون فيها المعايير واضحة ويمكن
تقييمها بدقة، وهو سهل الاستخدام ولا يتطلب معالجات رياضية معقدة لكنه لا يأخذ
بعين الاعتبار التغيرات المستقبلية أو المعلومات الجديدة.
أما نظرية بايز فهي أكثر تقدماً وتناسب الحالات التي تكون فيها
القرارات محفوفة بالمخاطر، وتتوفر معلومات إضافية بمرور الوقت فهي تعتمد على
التحليل الدائم، مما يمنحها مرونة أكبر ودقة أعلى في التنبؤ بنتائج القرار. في مثالنا
السابق سمحت هذه النظرية للشركة بتعديل قرارها بعد الاطلاع على دراسة السوق، مما
حقق فائدة مضافة.
أي النهجين أكثر ملاءمة؟
بالنظر إلى واقعنا اليوم، حيث تتدفق المعلومات من كل حدب وصوب، ويحتاج
الأفراد والمؤسسات لاتخاذ قرارات مرنة وسريعة بناء على البيانات الجديدة، فإن
نظرية بايز تبدو الخيار الأكثر ملاءمة. فهي توفر إطاراً علمياً لتحديث القرارات
وتحقيق أفضل نتيجة ممكنة في ظل عدم اليقين.
ومع ذلك، في الحالات التي تكون فيها المعايير ثابتة ولا تتغير بمرور
الوقت، مثل اختيار منتج بسيط من بين مجموعة خيارات واضحة (مثلاً، اختيار نوع من
معجون الأسنان)، فقد يكون منهج الربط كافياً وأقل تعقيداً.
وفي الختام يتضح من خلال التحليل أن عملية اتخاذ القرار ليست عملية
بسيطة أو عشوائية، بل هي نظام معقد يحتاج إلى أدوات وأسس واضحة. من خلال المقارنة
بين نظرية بايز ومنهج الربط، تبين أن اختيار النهج المناسب يعتمد على طبيعة
القرار، وثبات أو تغير المعلومات المتاحة، وفي زمن تتحول فيه البيانات إلى مورد
أساسي لاتخاذ القرارات، فإن المرونة التي توفرها نظرية بايز تجعلها أكثر ملائمة في
الدراسات الحديثة، خاصة تلك التي تتطلب تحديث القرارات بناءً على المعطيات
الجديدة.
يتناول النص
أهمية استخدام منهجيات واضحة وعقلانية في اتخاذ قرارات الشراء وسط تعدد البدائل.
يشرح النص منهجين رئيسيين:
- الأساليب التعويضية (منهج الربط): تعتمد على تقييم البدائل بجمع
نقاط لمعايير مثل الجودة والسعر، حيث يمكن تعويض نقطة ضعف بمعيار آخر قوي.
مثال ذلك اختيار هاتف بناءً على نقاط تجمع لكل معيار.
- نظرية بايز:
تعتمد على تحديث الاحتمالات والقرارات بناءً
على معلومات جديدة تظهر مع مرور الوقت. مثلاً، شركة مقاولات قررت بناء مبنى
بناءً على تقديرات أولية، ثم غيرت القرار بعد ظهور بيانات سوقية جديدة.
يوضح النص أن
منهج الربط مناسب للقرارات ذات المعايير الثابتة، بينما نظرية بايز أفضل للقرارات
المعقدة التي تحتاج لتحديث مستمر بسبب تغير المعلومات. في عالم اليوم المتسارع
والمليء بالمعلومات، تُعتبر نظرية بايز أكثر ملاءمة لاتخاذ قرارات مرنة ودقيقة.
Summary:
The text discusses the importance of using clear and rational
methodologies in purchase decision-making amid multiple alternatives. It
explains two main approaches:
- Compensatory Methods (Linking Approach): This
method evaluates alternatives by assigning points to criteria like quality
and price, allowing weaknesses in one criterion to be compensated by
strengths in another. For example, choosing a phone based on cumulative
scores.
- Bayes' Theorem: This
approach updates probabilities and decisions based on new information over
time. For instance, a construction company initially planned a building
based on prior estimates but revised its decision after new market data
emerged.
The text highlights that the linking approach suits decisions with
fixed criteria, while Bayes' theorem is better for complex decisions requiring
continuous updates due to changing information. In today's fast-paced,
data-rich world, Bayes' theorem is considered more suitable for flexible and
accurate decision-making.
المراجع :
قراش ، محمد . ( 2021 ) . محاضرات في مقياس نظرية القرار . كلية
العلوم الاقتصادية ، جامعة لونيسي . تم الاسترجاع من الرابط
https://publications.univ-blida2.dz/documents/pdf136.pdf
المجني ، رانية و عمار ، نريمان . ( 2020 ) . سلوك المستهلك . الجامعة
الافتراضية السورية . تم الاسترجاع من الرابط
