ان دراسة الأسواق تعتبر أحد عناصر النجاح في التسويق ، حيث أنه لا توجد سلعة واحدة تشبع جميع الحاجات ، كما أنه لا يمكن لشركة أن تنتج جميع السلع التي يرغب بها المستهلكين ، لذلك لابد من دراسة الأسواق و العمل على اشباع حاجات جزء من هذه الرغبات .
وبذلك يتم تجزئة السوق الى أجزاء صغيرة من المستهلكين حسب معايير محددة سابقاً تمنع الشركات عدة مزايا لتحقيق أرباحها و منها :
1 – لمعرفة حاجات ورغبات المستهلك التي تدفعه الى شراء السلعة وماهي المنافع التي تقدمها تلك السلع
2 – معرفة حاجات المستهلك تمنح الشركة إمكانية تحديد المزيج التسويقي لكل جزء من السوق ومتابعة التغيرات في الطلب وتقديم ما يشبع الاحتياجات والرغبات الجديدة
3 – الاطلاع على نقاط قوة وضعف المنافسين وتحديد الأسواق التي تواجه منافسة قوية وتجنب الأسواق التي يعب دخولها
4 – تتمكن الشركة من تحديد أهداف السوق بدقة من خلال المراقبة المستمر للأجزاء السوقية ومعرفة الانحرافات و إصلاحها .
معايير تجزئة السوق :
بحسب العمر ( 2019 ) هنالك عدة معايير لتقسيم السوق وهي كالتالي :
1 – نوعية الزبائن المستهدفة : هل هي من القطاع الصناعي أم مستهلكين أفرد .
2 – الحاجات المشبعة و معايير الشراء : أي هل المنتج سوف يؤدي الى اشباع حاجات العملاء أم أن المنتج له بديل وبأسعار أرخص .
3 – قنوات التوزيع : هل هي انتقائية حيث يتم توزيع المنتج في أماكن محددة ، أم يكون التوزيع واسع النطاق وبشكل غير محدد .
4 – المنافسة : هل للمنتج منافسين وكم حصة المنتج من هذا السوق إذا تم طرحه وهل يمكن أن ينافس باقي المنتجات .
5 – المعيار الجغرافي : هل يتم طرح المنتج في الأسواق المحلية فقط أم الإقليمية للدول المجاورة أو قومية للبلاد العربية مثلاُ أم عالمي .
6 – التكنولوجيا وتطوير تقنية الإنتاج وهل يمكن إضافة التكنولوجيا لعملية الإنتاج مع دراسة هل المنافسين يقومون باستخدام التكنولوجيا في عملية الإنتاج .
7 – المهارات والمؤهلات المتوفرة في الشركة من عمال مهرة وآلات حديثة ومكان يلفت النظر وغيرها .
8 – التكليف و نسبة الأرباح مع الاخذ بعين الاعتبار بأن سعر المنتج في الأسواق يجب أن يكون منافس
9 – الوظائف والخدمات المكملة للإنتاج مثل النقل والتغليف والتحميل وغيرها .
أسس تجزئة السوق الاستهلاكية :
وبحسب بكة ( 2024 ) يوجد خمس أسس لتجزئة السوق وهي كالتالي :
1. المتغيرات الديمغرافية
تتضمن العوامل السكانية مثل العمر، الجنس، الدخل، التعليم، والموقع الجغرافي. يمكن تقسيم السوق بناءً على هذه المتغيرات لاستهداف فئات معينة مثل الشباب، المتقاعدين، أو الأسر ذات الدخل المرتفع، وغيرها.
ومثال على ذلك يتم تقسم المستهلكين بحسب العمل من قبل الشركات التي تنتج مواد خاصة بعمر معين كطعام الأطفال مثلاً ، حيث تركز في تحليلها للسوق على اعداد الأطفال في السوق المستهدف ، وهل الإنتاج المحلي يكفي أو يجب توزيع نطاق التوزيع خارج البلاك كالإقليمي والقومي والعالمي .
2. السلوك والاهتمامات
يمكن تقسيم السوق بناءً على سلوك العملاء واهتماماتهم، مثل عادات الشراء وتفضيلات المنتجات والاهتمامات الاجتماعية والبيئية. على سبيل المثال، يمكن استهداف مجموعة من العملاء الذين يفضلون المنتجات العضوية أو المستدامة.
3. الموقع الجغرافي
يمكن تقسيم السوق وفقًا للموقع الجغرافي، مثل الدول أو المناطق أو المدن. وقد تظهر اختلافات في احتياجات وثقافات العملاء بناءً على مواقعهم الجغرافية.
فثلا لا يمكن دخول سوق من مستهلكين متدينين لبيع المشروبات الكحولية ، أو بيع الملابس غير المحتشمة .
4. السلوك الشرائي
يمكن تقسيم السوق بناءً على سلوك الشراء والاستخدام، مثل المشترين المتكررين، المشترين الجدد، أو المشترين الذين يفضلون المنتجات ذات الجودة العالية أو الأسعار المنخفضة.
5. الاحتياجات والفوائد
يمكن تقسيم السوق بناءً على احتياجات العملاء والفوائد التي يسعون للحصول عليها من المنتجات أو الخدمات. على سبيل المثال، يمكن استهداف فئة من العملاء الذين يبحثون عن منتجات للعناية بالبشرة، أو أولئك الذين يحتاجون إلى منتجات تساعدهم في إدارة الوزن.
6 – المعيار الاجتماعي في التجزئة :
بالإضافة الى ما سبق وبحسب العمري ( 2019 ) يوجد بالإضافة الى الأسس السابقة المعيار الاجتماعي في التجزئة وهو تقسم السوق الى فئات اجتماعية مختلفة مثل الأغنياء و الفقراء ومستويات التعليم والمهنة العرق والشخصية وغيرها
حيث تمثل كل طبقة من طبقات المجتمع نمط شراء معين ومثال على ذلك لا يمكن الترويج على سيارة فيراري في الاحياء الفقيرة
وفي الختام تعتبر تجزئة السوق ضرورية لاستراتيجيات التسويق ونجاح الأعمال، حيث تحقق أهدافًا رئيسية مثل زيادة رضا العملاء من خلال فهم احتياجاتهم، وتحسين فعالية استراتيجيات التسويق عبر تخصيص الحملات لكل فئة. كما تعزز من التفوق التنافسي من خلال تطوير استراتيجيات مخصصة، وتساعد في تحديد الفرص الناشئة في السوق. بشكل عام، تعزز تجزئة السوق قدرة الشركات على تلبية احتياجات العملاء وتحقيق النجاح في بيئة تنافسية.
الخلاصة :
تعتبر دراسة الأسواق عنصرًا أساسيًا في نجاح التسويق، حيث لا توجد سلعة واحدة تلبي جميع احتياجات المستهلكين، ولا يمكن لشركة إنتاج جميع السلع المطلوبة. لذا، يجب تجزئة السوق إلى أجزاء صغيرة وفق معايير محددة لتلبية جزء من هذه الرغبات.
تساعد دراسة السوق الشركات على:
1 - فهم حاجات ورغبات المستهلكين ودوافعهم للشراء.
2 - تحديد المزيج التسويقي المناسب لكل جزء من السوق ومتابعة التغيرات في الطلب.
3 - التعرف على نقاط قوة وضعف المنافسين وتجنب الأسواق ذات المنافسة العالية.
4 - تحديد أهداف السوق بدقة من خلال المراقبة المستمرة.
تشمل معايير تجزئة السوق نوعية الزبائن المستهدفة، سواء كانوا من القطاع الصناعي أو مستهلكين.
Summary:
Market research is a fundamental element in the success of marketing, as there is no single product that meets all consumer needs, and no company can produce all the required goods. Therefore, the market must be segmented into smaller parts based on specific criteria to satisfy a portion of these desires.
Market research helps companies to:
1. Understand consumer needs, wants, and their purchasing motivations.
2. Identify the appropriate marketing mix for each segment of the market and monitor changes in demand.
3. Recognize the strengths and weaknesses of competitors and avoid highly competitive markets.
4. Accurately define market objectives through continuous monitoring.
Market segmentation criteria include the type of targeted customers, whether they are from the industrial sector or consumers.
جميل الحمو /2024
المراجع :
موقع بكة . ( 2024 ) . تجزئة السوق: الأسس والاستراتيجيات والخطوات وعوامل النجاح . تم الاسترجاع من الرابط
https://bakkah.com/ar/knowledge-center/%D8%AA%D8%AC%D8%B2%D8%A6%D8%A9-%D8%A7%D9%84%D8%B3%D9%88%D9%82
العمر ، رضوان المحمود . (٢٠٠٥). مبادئ التسويق. دار وائل للنشر و التوزيع. تم الاسترجاع من الرابط
