في عالم إدارة الأعمال والتسويق، تحتل نظريات الدافعية حيزاً كبيراً
لفهم دوافع المستهلك وسلوكه الشرائي، و من بين هذه النظريات، تبرز نظرية ماسلو
للحاجات كواحدة من أكثر الأطر النفسية تأثيراً، حيث تقسم احتياجات الإنسان إلى خمس
فئات مرتبة هرمياً تبدأ من الاحتياجات الأساسية وحتى تحقيق الذات، وفي كل مرحلة من
هذا الهرم، نجد أن الشركات والمسوقين يحاولون تلبية هذه الحاجات من خلال منتجاتهم
وخدماتهم، مما ينعكس بشكل مباشر على قراراتنا الشرائية وسلوكياتنا اليومية. (
المجني وعمار ، 2020 )
شرح نظرية ماسلو وانعكاساتها اليومية:
بحسب المجني وعمار ( 2020 ) تقسم نظرية ماسلو الاحتياجات إلى خمس
فئات:
1 - الحاجات الجسدية: وتشمل الطعام و الماء و الهواء و الراحة، ففي
حياتنا اليومية نجد أن هذه الاحتياجات تلبى من خلال منتجات استهلاكية أساسية مثل
الأطعمة والمشروبات والأدوية.
على سبيل المثال أي شركة تعمل في مجال المياه المعدنية أو المنتجات
الغذائية تكون أولى درجات هذا الهرم.
2 - حاجات الأمان والسلامة: تشمل الشعور بالأمن الجسدي والاقتصادي
والنفسي ، و تتجسد هذه الاحتياجات من خلال شركات التأمين، أنظمة الإنذار، المنتجات
الصحية، وحتى تطبيقات التوصيل التي تعزز الأمان في الاستهلاك أو السفر.
مثال على ذلك، شركات التأمين الصحي والسيارات التي تسوق لنفسها عبر
توفير الحماية من الأخطار المستقبلية.
3 - الحاجات الاجتماعية: وهي حاجات الانتماء و الحب والصداقات، في هذا
المستوى نجد منصات التواصل الاجتماعي و تطبيقات التعارف والأنشطة الجماعية التي
تروج لتجارب تشبع هذا النوع من الاحتياجات كما أن شركات العطور والنوادي الترفيهية
تستغل هذا البعد في حملاتها الإعلانية.
4 - حاجات التقدير: وهي تتعلق برغبة الفرد في الشعور بالاحترام والثقة
والتقدير من الآخرين، فالعلامات التجارية الفاخرة مثل الساعات الثمينة والسيارات
الراقية تلعب دوراً مهماً هنا.
فشراء سيارة مرسيدس أو ساعة رولكس مثلاً لا يتعلق فقط بجودة المنتج بل
أيضاً بالرمزية الاجتماعية التي تمنحها للمستهلك.
5 - حاجات تحقيق الذات: وهي أعلى مستوى في الهرم وتشير إلى الطموح
والنمو الشخصي وتحقيق الإمكانات. هنا نجد منتجات وخدمات مثل برامج التدريب،
التعليم العالي، أو التطبيقات التي تساعد على تحقيق الأهداف الشخصية، حتى بعض
الحملات العسكرية تستخدم شعارات تدعو لتحقيق الذات.
ومن ما سبق يمكننا أخذ مثال عن حياتنا اليومية
من الأمثلة الجميلة التي توضح كيف يمكن لمنتج واحد أن يشبع أكثر من
حاجة في هرم ماسلو هو الزراعة أو الزراعة المنزلية فهي تشبع الاحتياجات الخمسة
كالتالي :
-
الحاجة الجسدية من خلال إنتاج الغذاء .
-
حاجة الأمان من خلال الشعور بالسيطرة على مصادر الطعام.
-
الحاجات الاجتماعية عند مشاركة هذه التجربة مع الآخرين.
-
التقدير عبر الشعور بالإنجاز.
-
تحقيق الذات عند الشعور بالسلام الداخلي وتحقيق الأهداف الشخصية في
وقت الحصاد.
وفي الختام يمكن القول إن نظرية ماسلو ليست مجرد إطار نظري بعيد عن
الواقع، بل تنعكس بشكل يومي في حياتنا وسلوكياتنا الاستهلاكية. فكل منتج أو خدمة
نستهلكها غالباً ما تكون استجابة لحاجة نفسية معينة، ومن هنا تأتي أهمية فهم هذا
الهرم لكل شركة تسعى إلى التأثير بذكاء في قرارات المستهلك وتحقيق النجاح في السوق،
فكلما فهمنا دوافع المستهلك بشكل أعمق، كلما استطعنا تصميم منتجات وخدمات تحقق لهم
الرضا والإشباع في مستويات مختلفة من حياتهم.
الخلاصة:
تستعرض المقالة نظرية ماسلو للحاجات التي تصنف
احتياجات الإنسان إلى خمس مستويات: الحاجات الجسدية، حاجات الأمان والسلامة،
الحاجات الاجتماعية، حاجات التقدير، وحاجات تحقيق الذات. توضح المقالة كيف ترتبط
هذه الحاجات بالمنتجات والخدمات التي تقدمها الشركات، مما يؤثر بشكل مباشر على
سلوك المستهلك وقراراته الشرائية. كما تقدم مثالاً للزراعة المنزلية التي تلبي
جميع هذه الحاجات من خلال توفير الغذاء، والأمان، والتواصل الاجتماعي، والشعور
بالإنجاز، وتحقيق الذات. وتؤكد المقالة أن فهم هذه النظرية يمكن أن يساعد الشركات
على تصميم استراتيجيات تسويقية تلبي احتياجات المستهلك بذكاء وتحقق النجاح في
السوق.
Summary:
The article reviews Maslow's hierarchy of needs theory,
which categorizes human needs into five levels: physiological needs, safety
needs, social needs, esteem needs, and self-actualization needs. It explains
how these needs relate to the products and services companies offer, directly
influencing consumer behavior and purchasing decisions. An example of home
gardening is provided, showing how it satisfies all these needs by providing
food, security, social interaction, a sense of accomplishment, and self-fulfillment.
The article emphasizes that understanding this theory helps companies design
marketing strategies that smartly address consumer needs and achieve market
success.
المراجع :
المجني ، رانية و عمار ، نريمان . ( 2020 ) . سلوك المستهلك . الجامعة
الافتراضية السورية . تم الاسترجاع من الرابط
